首页 > 营销管理 > 营销管理
本周热点  
固顶文章 共享单车进军海外背后隐藏着啥秘密?
固顶文章 传销盛行,教育缺位
固顶文章 外汇储备三问
固顶文章 养老金缺口和延长退休年龄
固顶文章 转基因三文鱼首登人类餐桌:生长快一倍 不必贴标签
固顶文章 比特币的不公平问题
固顶文章 会计考试思维与会计实务思维真的是两回事
固顶文章 经济合同订立中的涉税风险分析与防范
固顶文章 浅析会计业务倾向税务化
固顶文章 完善金融监管体系刻不容缓
固顶文章 Visa转型开放平台赋能合作伙伴
固顶文章 我国已建覆盖58个城市的肉菜流通追溯体系
固顶文章 法积极推动法中养老服务合作
发布商链接  

授课方法的心理学原理之:桑代克的“试错”学习理论

桑代克,箱子,钉着木条,脚踏板,开门。猫,饿猫。门外,鱼。试验开始了。

   一开始,饿猫进入箱子中时,只是无目的地乱咬、乱撞,想出去吃鱼。后来偶然碰到脚踏板。饿猫打开了箱门,逃出箱子,得到了食物。接着第二次,桑代克又把饿猫关在箱子里,如此多次重复。最后猫一进入箱中,即能打开箱门。于是一只会开门的猫,诞生了!象不象训练武林高手?

   桑代克认为,猫不是通过逻辑推理,不是通过观察别人,更不是自己顿悟,学会逃出箱子的。它们能顺利逃脱,原因只有一点,那就是不断地尝试。在失败中,消除无用行为,记住有助于逃脱的行为,最后成功地学会逃脱。桑代克说,它们已经在有用的行为,和目标之间建立了联系。这就是桑代克的学习理论,他认为学习的实质就是形成“刺激与反应”之间的联结。他明确地指出“学习就是联结,心即是一个人的联结系统。”简单地来说,人从自己的错误中学习,简称“试错学习”。

   在大量的人和动物实验的基础上,桑代克总结了三条学习定律。

   第一条是准备律。指学习者在学习开始时的心态。学习者有准备来学习,而又给以学习活动,学习者就感到满意。学习者有准备,而没有学习的活动,学习者就感到烦恼。学习者无准备,而被强制学习,学习者也会感到烦恼。

   这个准备律,经验稍微丰富一点的讲师,都可以和自己的授课经验应证。如果你的学员是被强迫来的,不是自己真心想学,而是领导认为他们该学,那无论是谁来上课,也无法搞定,讲师能把时间混到,学员没有走光,那就不错了。所以企业在请讲师授课前,一定要精心选择课程,选择那些学员感兴趣的课程,充分了解学员的需求,再结合企业授课目的,才能让学员觉得来听课,对他自己有价值,于是学员准备好了,学习心态才能放平。

   对于已经充分准备好的学员,讲师要靠内容吸引学员,而不是讲自我推销的话。学员花钱来听讲师自我推销,你觉得讲师是不是有点过分呢?有的讲师还说些什么意义和重要性之类的废话,学员也会感到无奈。他们会想:你说的这些对我有什么价值呢?我来听课是想知道怎么办,而不是什么意义。我们认为很重要,很有意义,所以才来听课,请告诉我们怎么办。

   桑代克在实验中还发现,人对外部情景的态度,除了心态调整的这个准备律以外,还取决于年龄、饥饿状态、精力状态或瞌睡程度等。于是现场的水,食品,空调,光线,可以消除这些影响,而让学员的精力集中到培训内容中来。所以站在培训的角度看准备律,就是课程要满足学员的需求,讲师要靠内容吸引学员,并消除培训现场的负面干扰。

   第二条是练习律。它强调联结的作用,就象那只猫一样,只有不断地练习,才能真正掌握。但是桑代克也指出,只有当学习者发现重复练习,能获得满意的效果时,练习才会有助于学习,对于猫来说,打开门以后能吃到鱼,那是猫满意的效果。对于培训的学员来说,学习了以后,能对他的工作有帮助,那是学员满意的效果。所以无论如何,你的练习要让学员觉得有意义,而不是带学员做了多少活动,更不是讲了多少笑话。

   练习的作用是明显的,就象学习游泳一样,光学了游泳理论而不练习,就去横渡长江,那是不可想象的。不过在培训中,针对不同课程,可能用思考的“顿悟”,也可能用练习的“渐悟”。如果是态度类培训的话,我想还是“顿悟”的效果好一些,讲师让学员在困顿中,找到解决问题的办法。而一些技巧性课程的话,还是不断的练习效果为好。当然最好是学员在“顿悟”后,再加上练习来强化,“渐悟”以后,再来个理论上的总结和提升,学习的效果会更好。

   如果课程内容比较简单,可以让学员去“顿悟”。如果是内容复杂,而学员的层次不是很高的话,你让他“顿悟”,他们“悟”不出来呀,还不如让他们犯错误,然后再总结出来。比如你能经过引导和提示,能让学员“顿悟”出能量和质量的关系吗?除非你的学员有爱因斯坦的潜质,普通学员还是启发一下,让大家都犯错误以后,再来讲解为好,也就是“渐悟”。

   注意这里说的让学员犯错误,是让所有的人都犯错误。这样犯错的他,藏在大家里面,反正大家是一样的,他没有丢面子,有安全感。如果是小组练习,尽量不要在一个小组出了错后,讲师进行点评更正,除非错得离谱,大家都看出来了,讲师不得不要点评。而是要等三个小组说完了,大家都犯了错误后,讲师再来点评价。这样那些犯了错误的小组,感不到太大的压力,毕竟错的是三个,而不是一个。

   讲师在用角色扮演的授课技巧时,也要让大家都来练习。讲师讲了某销售技巧后,要让所有的学员都来练习,不能只找两个人来示范。别人在看他们两个在练习,那是学不会,违背了这个练习律,学员只是知道了,没有被强化,在学员的脑中形不成“联结”。

   第三就是效果律了。桑代克认为如果动作,跟随情境中满意的变化,在类似情境中,这个动作重复的可能性将增加,否则减少。效果律建议用具体奖励,如金星、口头表扬等对学员进行重复练习。如不停地重复乘法表,并且提供奖励,形成了刺激(7×7=?)和反应(49)的联结。桑代克的效果律和斯金纳的激励理论类似。具体观点,读者可以看我的《授课方法的心理学原理之2:斯金纳的“奖励与惩罚”教学法》

   总的来看,根据桑代克的学习规律,在培训中,企业要找到学员的需求,讲师要唤醒学员的兴趣。在上课过程中,尤其是技能类的课程,比如说销售技巧课程,讲师一定要让大家多练习,只有让学员不断地犯错误,才能让学员在错误中学到东西,也就是“渐悟”。所谓的“身如菩提树,心似明镜台,时时勤拂拭,莫使惹尘埃”,不也是“渐悟”的道理吗?学员学完内容后,讲师或培训组织者,要给学员一些奖励,培训效果更好。

[ 返 回 ] 
 本月热点
固顶文章 瑞典如何保护企业知识产权
固顶文章 经济合同订立中的涉税风险分析与防范
固顶文章 浅析会计业务倾向税务化
固顶文章 会计考试思维与会计实务思维真的是两回事
固顶文章 比特币的不公平问题
固顶文章 正确认识“技术分析” 七大特点解读
固顶文章 传销盛行,教育缺位
固顶文章 零成本创业:5步实现月入上千美元
固顶文章 共享单车进军海外背后隐藏着啥秘密?
固顶文章 CPA考试改革方案第二稿获得多数支持
网站介绍 | 版权申明 | 网站搜索 | 广告服务 |  
Copyright © 2008-2017 企管界 All Rights Reserved.
1.免责声明:企管界是个人网站,非商业组织。登载此文出于传递信息,绝不意味着企管界赞同其观点或证实其描述。
2.以上内容仅供网友学习与交流,无意侵犯版权。如有侵犯您的利益,请告知 admin(a)qiguanjie.com 我将尽快删除。
京ICP备07011350号