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授课方法的心理学原理之:阿伦森的“增加效应”

   你的上司上个月对你和看重,还对你表示了殷切的期望,但最近这个月,他对你很冷淡,你是不是要怀疑,领导是不是对我有想法?如果他一直对你不理不睬,而最近却开始对你关注,甚至这一周,你感觉上司对你青睐有加,你是不是有受宠若惊之感?别人对他的态度,他是怎么评价的?

   心理学家阿伦森,做过一个实验(未经核实)。把实验者分成4组,对某人给予不同的评价,借以观察这个人对哪一组最具好感。第一组始终对他褒扬有加。第二组始终对他贬损否定。第三组对他先褒后贬。第四组对他先贬后褒。实验数十人后,绝大部分人对第四组最具好感,而对第三组最为反感。也就是说,人们最喜欢喜欢奖励和赞扬不断增加,而不喜欢不断减少。

   在日常工作中也是一样,某人刚到一个公司上班,一去了就要表现自己吗?恐怕还是藏着比较好,“潜龙勿用”要比现在就“飞龙在天”好。他现在表现突出了,一来就搞定了个大单,以后他能连续搞定吗?如果不可以,而表现平庸了。人们就会说了:看来某某,也只是三分钟热度,以前很能干,现在不行了。不知道他是为了过适用期,还是江郎才尽了,或是公司的文化压抑了他。总之,他在公司留下的印象是负面的。

   反过来,如果刚来时,表现一般,甚至让人怀疑,是否招错了人。大家评价,那个学校毕业的他,那个跨国公司出来的他,难道是这种水平?可三个月后,此人先搞定小单,给人意外,后来逐渐搞定了大单,给人惊喜。大家就会说了,这个人看来真是个人才,我们以前的评价是错怪了他。原来人家是有真本事的,以前是不熟悉公司,不熟悉行业,现在上手了,就显示出能力来了。他的领导其实更开心,你看,他的表现还不是在我的调教下?如果刚来就表现很好,那和领导没关系,完全是他自己的能力,领导感觉到的是威胁更多,而不是自豪更多。所以到新公司工作,先要夹着尾巴做人,才是上策。

   对营销讲师来说,也是如此,因为学员和企业,对讲师都有自己的评价。大多数营销讲师都有很好的履历,有成功的业绩,有两好的口才。但如果在课程开始前,一上来就狂介绍自己三十分钟,吹得天花乱坠。说自己是哪个大学毕业的,在哪些跨国公司做过高管,取得过什么荣誉,做营销讲师多少年,号称是全国著名什么什么的第一人,这些之类的。

   如果你后面的课程内容真的很好,我想学员也就忍了。但评价是,这个营销讲师不错,不愧是某公司出来的人。但万一表现不好,没有被你吊起胃口的学员,想象得那么好,营销讲师如何交代?后面的课程如何继续?大家评价说:“这个营销讲师是个烂人,我上去讲都比他强,还在这里丢人,真不知道那个大公司,怎么出了这么个人!我要和公司的人力资源部门说,马上让他走,我们小组讨论都比他强。”

   所以营销讲师出场千万不要太高调,那是很危险的,保持低调,而靠课程内容吸引大家。然后大家的评价是:这个讲师看起来一般,没想到课上得这么好,真是我该死,刚才怎么没有仔细听呢?于是讲师高大的形象,就树立起来了。我以前的一个学员对我的评价是;郝老师,你是我遇到营销讲师中,介绍自己最少的。确实,我在上课时,介绍自己加上破冰,一共最多只需五分钟。

  综合起来看,还是前面的那句话,人们喜欢增加,而不是减少。想想看,小时候你去小卖部买水果糖,售货员怎样抓糖,能让你开心呢?

 

对营销及企业管理有参考意义的一篇文章,发布在企管界与大家分享

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