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营销过程中:会举例得信任

在业务开展过程中,还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候,采用举例法,用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决,使得客户打消怀疑和摇摆不定,加快做出积极的决定。

其实,这招“举例法”我们平常使用的比较多,这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题,这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户,而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证,是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上,最好选择举例客户不远且真实的客户,让他有较为强烈的认同感,才有助于合作。否则,忽视了上面的问题,反而会与初衷背道而驰,让客户觉得在被欺骗,而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会!

例如,你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户,你却硬要将你的临床针剂品种推销给他,还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好,注定是不会取得什么好的结果的。因为,要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品,那难度是相当大的,成功率也是相当低的。

 

对营销管理有参考意义的一篇文章,发布在企管界与大家分享

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